項目團隊會在項目執行過程中對項目的把控度逐漸純熟，同時，客戶也會在項目進行中逐漸對自己項目的理解加深，逐步清晰自己具體想要的目標，如此就會導致不少客戶在項目臨了甚至結束后再提出新的需求想法，希望項目團隊加以實現。

　　雖然我們不能一下子回絕客戶的臨時要求，但是關于客戶后期新增的需求，為了保障整個項目的成功與客戶滿意度和自身利益，項目組需要進行“區別對待”，根據提出需求的可行性、合理性等各方面角度具體分析后，采用具體的應對之策。

　　一、面對客戶需求的不同應對之法

　　當客戶提出新需求，項目組可先回去看看你的項目范圍。如果是合理需求，要給人家實施;如果確定是新需求超出合同范圍，應讓客戶明確認識這點，重新提交需求變更，追加預算;如果對方說他們公司不愿意加錢，那就申請公司高層去互相溝通比較合適了。

　　項目團隊要從新需求合理性和迫切性進行分析，要站在客戶角度思考：為什么提出這些新需求，是之前有這個業務沒有講，還是業務擴展了，還是提了更好的方案。從而判斷是否合理，合理了是否現在必須的，從而溝通哪些作為驗收依據，哪些不作為驗收依據。

　　若是決定接收客戶新需求，在開始實現需求前，項目組要考慮項目進度和客戶關系、市場影響等方面，可以和客戶做出“等價交換”，比如做了幾個新需求就驗收，對于大的新增需求重新開啟新項目也可以。

　　二、與客戶溝通新需求的不同解決方法

　　項目上線后，客戶想要增加需求，說明在銷售和客戶簽訂合同之外出現了新的任務，理論上來說，這是客戶對于本項目的范圍蔓延。如果是大需求、難需求，建議和銷售人員一起介入，以合同文本為依據與客戶談判。

　　根據項目管理中數據，評估這些需求引起的工作量變化，便于商務有理有據地去和客戶談。從合同可以推斷此需求應該不做，客戶要求不合理，明確拒絕;若客戶執行要做，就讓商務去重新擬定合約，將新需求也納入到范圍中，同時更改價格。

　　其中合同文本比較模糊的，與客戶協商，可以做，但是要與客戶簽署補充協議，客戶增加投入。若客戶急需此需求，請客戶簽署備忘錄，在完成需求后幾個月內簽署補充協議，客戶另外買單;可以嘗試跟客戶再簽一個合約，專門針對新需求，力爭將一個項目完成，先結一單。

　　當然，如果客戶很重要，項目組征詢領導意見，是否可以免費幫做。但是一定要和客戶說清楚，這次可以免費，下次還是走正規流程。

　　三、另外，明確應對新需求的態度與措施

　　當因為新需求出現項目范圍蔓延的情況時，一定不要直接拒絕客戶，這是態度的問題，首先要和客戶溝通，挖掘客戶變更的真實原因。

　　我們先要評估需求變更的影響和風險，在不影響公司利益的前提下，如果可行，可以直接答應;如果操作比較困難，先和客戶說明情況，然后申請評估后給出回復。

　　然后，組織相關項目團隊人員，討論變更可行性和方案，同時上報領導。領導同意，那組織團隊進行變更;領導不同意，委婉回絕客戶。若客戶堅持要將自己項目再次升級，那么讓領導和客戶之間去達成共識。

　　綜上主要講述了，面對新需求時，對需求本身的分析，項目團隊應采用的態度，以及不同的解決方案，基本將具體問題具體分析的落在實處。在項目管理過程中，只要項目團隊永遠記得分析項目的實時動態，以項目的最終目的為行事準則，那么就能決策出最適合的應對方法。