業(yè)績(jī)上不去的原因有很多，可能是市場(chǎng)戰(zhàn)略有問(wèn)題，可能是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，跟銷(xiāo)售本身的效率也有關(guān)系。作為管理者，要拋開(kāi)現(xiàn)象看本質(zhì)，了解各方面的原因，再加以改進(jìn)，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)。今天主要是想講一下，如何通過(guò)使用客戶(hù)管理系統(tǒng)，來(lái)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，并制定標(biāo)準(zhǔn)化的流程進(jìn)行改進(jìn)。
怎樣使用客戶(hù)管理系統(tǒng)，分析銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題
首先，管理者應(yīng)該將公司內(nèi)部的銷(xiāo)售流程進(jìn)行拆分，并通過(guò)
客戶(hù)管理系統(tǒng)進(jìn)行管理。客戶(hù)生命周期大體可分為，線(xiàn)索、客戶(hù)、機(jī)會(huì)、訂單，對(duì)應(yīng)到系統(tǒng)中，都具備相應(yīng)的功能來(lái)分別管理。這樣做的目的是，我們可以看到每個(gè)銜接階段的轉(zhuǎn)化情況，從而找到問(wèn)題的所在。
比如說(shuō)，通過(guò)分析
客戶(hù)管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)索到客戶(hù)的轉(zhuǎn)化階段出現(xiàn)了問(wèn)題，很多推廣獲銷(xiāo)售自拓來(lái)的線(xiàn)索，轉(zhuǎn)化率都不是很好。分析原因，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)橛脩?hù)畫(huà)像不太精準(zhǔn)，導(dǎo)致獲取到的線(xiàn)索，普遍意向度都很低，與產(chǎn)品的方向也不是很匹配，從而導(dǎo)致了線(xiàn)索到客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率過(guò)低。既然發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我們就要及時(shí)修正推廣戰(zhàn)略，根據(jù)過(guò)往已成交客戶(hù)以及市場(chǎng)環(huán)境，重新分析并精準(zhǔn)的找到用戶(hù)畫(huà)像，并進(jìn)行推廣。
這只是其中的一部分，通過(guò)
客戶(hù)管理系統(tǒng)還能夠發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。比如說(shuō)機(jī)會(huì)到最終成交的轉(zhuǎn)化過(guò)程，同樣可以進(jìn)行細(xì)分。再通過(guò)觀察一段時(shí)間的數(shù)據(jù)情況，分析出每個(gè)環(huán)節(jié)可能存在的問(wèn)題，在制定對(duì)應(yīng)的策略加以改進(jìn)。或是通過(guò)進(jìn)行A、B測(cè)試，找到最優(yōu)解。