當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入尾聲，我們發(fā)現(xiàn)客戶越來越不好說話，方案愈加難通過，為什么呢?當(dāng)事情進(jìn)入即將完結(jié)階段，大家的心情都是最緊張的。一是因?yàn)橐Y(jié)束了，開心;二是害怕最后階段出亂子，擔(dān)憂。同理，項(xiàng)目進(jìn)入尾聲時，項(xiàng)目組在面對客戶時也格外謹(jǐn)慎。

　　首先，出現(xiàn)此問題，可能是由于客戶不懂，責(zé)任在客戶，但是我們也需要找到自身可能有的問題。如：前期搞定重要干系人，清楚他們的主要需求，就是項(xiàng)目能夠順利成功完成的很重要因素。而搞定這種不懂的干系人，就需要項(xiàng)目經(jīng)理的溝通技巧了。

　　總的來說，就是如果你項(xiàng)目中提前主動跟客戶進(jìn)行深入溝通，明確項(xiàng)目深層需求，了解項(xiàng)目的方方面面，提前規(guī)劃，能省去后期的不少麻煩。但是目前很多項(xiàng)目成員，甚至項(xiàng)目經(jīng)理總想偷懶或者僥幸心理，時常覺得沒啥大問題，有些模棱兩可的地方，既然對方?jīng)]提出，那么自己也多一事不如少一事，自然多少會給客戶留下不太負(fù)責(zé)人，不太有信任感的印象了，自然在快結(jié)束前遺留了大量的問題需要解決。

　　協(xié)商應(yīng)進(jìn)退有度，調(diào)整需謹(jǐn)慎

　　前期利益相關(guān)人員溝通都做好了，但是項(xiàng)目馬上就要結(jié)束，客戶還是無休止的提需求，這種情況還有一種可能就是客戶方害怕項(xiàng)目一旦交付，付款之后，我們可能就不大會搭理他們。

　　面對這種情況，務(wù)必要和客戶保持有效的并且氣氛和緩的溝通，該堅(jiān)持的必須堅(jiān)持，拒絕無原則的退讓;必要的調(diào)整可以接受，但是要在可控范圍內(nèi)，如果觸犯了一些基本原則，如：范圍、進(jìn)度、成本，則一定要謹(jǐn)慎評估。

　　而客戶要求必須變更的話，首先在需求變更時，及時地與客戶溝通，讓其了解變更的影響。在得到授權(quán)后再進(jìn)行變更，其次明確主次要的功能區(qū)分，在不影響主要功能的前提下，進(jìn)行少量變更。

　　溝通次數(shù)不嫌多，避免理解失誤

　　客戶的需求很多時候是不斷疊加的，在項(xiàng)目前期很多需求都處在一個理論階段，想法很多，但實(shí)際操作落地的可能性還有待驗(yàn)證。通常不少項(xiàng)目都會在實(shí)施的過程中涌現(xiàn)出很多細(xì)節(jié)的問題，這時項(xiàng)目組一定要多與客戶溝通交流，避免自我認(rèn)識產(chǎn)生的誤差，造成完成的成品不是客戶所期望的。

　　另外，每個項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)該在心里時刻有謹(jǐn)記，項(xiàng)目的目標(biāo)是什么，項(xiàng)目需要在何時達(dá)到何種交付成果，嚴(yán)控需求，預(yù)見風(fēng)險。同時在與客戶溝通時需耐心的站在他們角度向其闡明項(xiàng)目組這么做的原因，只有交流越多、了解越多，大家才會漸漸站在統(tǒng)一立場上去考慮問題，互相理解。