對于投標人來講，即使他擁有強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復雜的，投標人不能書生意氣，或按常規行事。本文主要論述投標人如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經濟效果。

　　投標原則

　　投標原則是投標人在投標中必須遵守的規則，由于投標是基于業主給定的工期、施工環境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業、不同工序，為了計算口徑統一、費用劃分清楚，必須確定投標原則。確定投標原則的工作主要有：

　　1、貨幣及匯率

　　由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當地幣、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當地幣，那么當地幣與外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。

　　一般國際工程項目在招標時會確定一個當地幣與外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發生何種變化。

　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經驗來確定。沒有經驗的投標人要在咨詢業內人員后確定。

　　需要提請投標人注意的是，由于當地幣與外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現虧損。

　　匯率的確定是重要的投標原則。

　　2、當地貨幣與外匯的比例

　　通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當地政府還是國際金融機構。當地政府都希望該項目能在當地多取用一些生產要素和資源，而投標人的標價中當地幣比例的高低是投標人準備使用多少當地資源的標志，因此當地貨幣的比例大小是評分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當地貨幣信心不足，可能導致業主不悅，會影響評標時的得分率;外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當地幣兌換外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。

　　通常的做法是，分別計算出需要在當地支出的成本及費用(當地幣)，以及需要在中國和第三國支出的成本費用(外匯)，不可預見費可按一半外匯一半當地幣計，預期利潤按外匯計，再考慮當地貨幣的匯率變動(一些非洲國家尤其要充分考慮)，這時可以確定當地幣和外匯的比例。通常，在外匯管制國家可以把當地幣比例確定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當地幣。

　　由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當地貨幣(尤其在一些非洲國家)相對疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當地幣幣值下降。當合同規定有價格調整條款時，適當提高當地貨幣的比例，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當地幣比例確定得相對高一些。如果沒有價格調整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。

　　3、當地工人和中國工人的比例

　　對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當地工人，這樣也就不必考慮當地工人和中國工人的比例問題。

　　絕大多數國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規定每簽發一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數量的當地工人，并會有勞動局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當地工人和中國工人的比例問題。

　　在另外一種情況下，由于當地工人的工費低廉，雇用當地工人可以降低工費，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當地工人和中國工人的比例。

　　隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當地市場勞動力資源，保持和提高自己的競爭能力。使用當地勞動力，能給當地人民帶來實惠，也是承包商融入當地社會，實現可持續發展的重要手段。

　　使用多少當地工人，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術復雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當地工人。管理水平比較高的工長，可把當地工人分成小班組，他只需要管理帶班的當地人。

　　由于歷史、文化及生活習慣的差異，當地工人的工效往往不能和中國工人相比，使用當地工人要考慮一定的工效折減系數。