項目成本是項目管理中的重要一環，而成本除了人力，主要就是物質的支出，所以很多項目管理過程中會安排專人負責物資的采購。采購人員在采購物資過程中對花銷的控制也是對采購人員能力的考驗。下面提到的采購過程中的談判技巧，對于大家對預算的節省也是大有益處。

　　一、充分的準備工作

　　采購人員需要懂商品的知識、品類市場及價格、品類工序情況狀況，本企業情況，本企業所能接受的價格底線與上限;進行準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。以數據和事實，為后期談判做好充分的準備，提醒自己，用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。

　　首先，作為采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“你說的是對的，你很專業內行”的感覺。

　　二、談判的言語態度

　　1、一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　2、在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　3、很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　三、成熟的談判“心計”

　　1、搶占主導地位

　　善用咨詢技術，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效。大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力;對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　2、停滯轉換策略

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。盡量在小處著手瞞住對方，然后漸漸的引導對方滿足采購人員的需求，避免對手知道公司的需求;同時，告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

　　3、不懂即時“求助”

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　如此可見，采購技巧主要是與人的溝通，采購人員需要強大的心理素質，靈活的應變能力，不卑不亢的態度，甚至讓人看不出真實想法的表情，來在談判中為項目爭取到最大利益。