一、客戶(hù)背景

　　南寧市天外天企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天外天體驗(yàn)教育)，成立于2007年，經(jīng)過(guò)14年時(shí)間的深耕，成為廣西100強(qiáng)企業(yè)長(zhǎng)期合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：開(kāi)創(chuàng)了廣西體驗(yàn)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，打造了風(fēng)尚禮儀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成立了柳州分公司，上線(xiàn)了管理咨詢(xún)產(chǎn)品，并啟動(dòng)了天外天公益助學(xué)項(xiàng)目。

　　迄今為止，天外天培訓(xùn)人次累積突破500,000人次，培訓(xùn)場(chǎng)次多達(dá)6000多場(chǎng)，累積服務(wù)客戶(hù)10000多家，創(chuàng)下華南區(qū)單場(chǎng)1500人的培訓(xùn)記錄;團(tuán)隊(duì)建設(shè)產(chǎn)品深受廣西百?gòu)?qiáng)企業(yè)的好評(píng)，社會(huì)捐贈(zèng)已累超40萬(wàn)元。

　　客戶(hù)需求及痛點(diǎn)

　　天外天體驗(yàn)教育的客戶(hù)是銷(xiāo)售人員從零開(kāi)始開(kāi)發(fā)的，客戶(hù)信息大多掌握在銷(xiāo)售手中，基本資料都是銷(xiāo)售定期以表格形式整理上報(bào)，這樣信息的不及時(shí)性就引發(fā)了一系列問(wèn)題。

　　客戶(hù)把控度不夠：客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的個(gè)人黏性過(guò)高，一旦員工決定離職，就可能直接帶走客戶(hù)資源，甚至上報(bào)不實(shí)信息，讓公司完全流失客戶(hù)。

　　同時(shí)，天外天的服務(wù)模式致使客戶(hù)成交周期較長(zhǎng)，每個(gè)客戶(hù)價(jià)值都很高，但當(dāng)公司無(wú)法掌握整體客戶(hù)資源時(shí)，就無(wú)法合理分配資源，讓合適的人員繼續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，由此可能損失不少訂單，甚至丟失客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售撞單扯不清：因個(gè)人開(kāi)發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售模式，公司不能實(shí)時(shí)將客戶(hù)信息進(jìn)行匯總分析，因此也無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)客源的重復(fù)問(wèn)題，甚至出現(xiàn)單子都跟了一半才發(fā)現(xiàn)撞單了。如此，既不利于對(duì)內(nèi)管理又不利于對(duì)外形象，還易讓銷(xiāo)售之間產(chǎn)生糾紛。

　　賬目拖延引不滿(mǎn)：合同訂單需線(xiàn)下審批，由財(cái)務(wù)及助理等相關(guān)人員處理，流程較慢，浪費(fèi)人力、時(shí)間成本;同時(shí)，因?qū)徟鞒痰摹巴涎印保瑔T工的回款提成到賬自然也容易造成延遲，易引發(fā)大家不滿(mǎn)工作情緒，造成人才流失。

　　二、解決方案

　　1.　通過(guò)有譜CRM，銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)需及時(shí)報(bào)備至系統(tǒng)，跟進(jìn)記錄按模板填寫(xiě)，實(shí)時(shí)匯報(bào);銷(xiāo)售外

　　出拜訪客戶(hù)時(shí)，也需利用有譜app定位打卡，形成外勤軌跡，保障客戶(hù)信息實(shí)時(shí)性與真實(shí)性。

　　員工離職時(shí)，系統(tǒng)中客戶(hù)信息完善、不受影響，相關(guān)負(fù)責(zé)人輕松對(duì)接、繼續(xù)跟進(jìn)，逐漸沉淀客戶(hù)資源，形成客戶(hù)與企業(yè)深度合作模式;同時(shí)，企業(yè)完全掌握客戶(hù)資源，能通過(guò)數(shù)據(jù)分析在客戶(hù)公海對(duì)資源進(jìn)行合理分配，不浪費(fèi)每一個(gè)成單的可能。

　　2.　有譜CRM支持客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)電話(huà)、聯(lián)系人、線(xiàn)索、線(xiàn)索電話(huà)等多字段查重功能，隨時(shí)隨地查詢(xún)，基本避免了客戶(hù)撞單的情況發(fā)生，不讓員工做無(wú)用功。

　　3.　CRM上的訂單、合同直接通過(guò)線(xiàn)上審批，審批流程自定，回款開(kāi)票由銷(xiāo)售發(fā)起，財(cái)務(wù)及時(shí)辦理;再根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，而及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的提成進(jìn)行核算、發(fā)放，尊重員工勞動(dòng)成果。

　　三、使用情況及價(jià)值總結(jié)

　　銷(xiāo)售最重要的是客戶(hù)，天外天體驗(yàn)教育通過(guò)有譜CRM平臺(tái)，對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行統(tǒng)一管理、積累沉淀，形成有效規(guī)范的業(yè)務(wù)流程;客戶(hù)、訂單等形成相關(guān)大數(shù)據(jù)分析，為管理層的決策提供理論依據(jù)，最終實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

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