熟悉或使用過專業CRM軟件的企業管理者都知道銷售漏斗的概念。對于一些沒有使用過CRM軟件或者接觸過CRM軟件的管理者來說，銷售漏斗可能還是一個陌生的名詞。其實這個群體的數量還是比較大的。

銷售漏斗:一般來說，銷售人員會跟進不同的項目，每個項目都有自己的跟進階段。然而，銷售人員不可能完成每個項目。有的會順利推進直到簽了法案，有的會擱置或者暫時擱置，有的會輸了法案。從項目的最初接觸，到賬單的成功中標，這個過程從頭到尾就像一個漏斗篩，一步一步往下漏。

這些項目的過程管理和這個項目管理的方法論工具是銷售漏斗。銷售漏斗的想法來自國外。在中國企業，尤其是中小民營企業，實際上很難實施銷售漏斗。

首先，管理者必須對銷售漏斗的價值有深刻的理解。其次，團隊的執行力要求到位，對銷售漏斗有基本的認識，否則基本上不能實施。那今天我們不談銷售漏斗如何推行，我們談談“銷售漏斗對企業的價值”，先對價值有正確的認知了才會有足夠的動力去推行。

CRM軟件對企業銷售管控的作用

翻閱國內外文獻、各家供應商的宣傳文案，關于CRM軟件銷售漏斗的價值其實介紹已經非常之多了，這里筆者分享幾個最直接的，對企業銷售管控有明顯作用的內容：

一、預估銷售業績

通過比較團隊所有項目所處的階段各階段的收益率，最后加權累計，管理者可以估計本月、本季度團隊的生產量是多少。比起逐一詢問銷售員項目的進展，根據經驗進行估算，這個工具參考的估算業績不是更科學嗎

二、固化銷售流程

通常在同一個團隊中，業務開發模式應該基本一致，項目經驗的過程也應該一致，管理者可以通過銷售漏斗提取最有參考價值的項目推進過程，指導銷售員按照這個過程推進項目。這個過程一定是管理者多次優化整理的指導性的東西，根據實踐不斷優化、修正。這樣的過程固化是銷售員自身的指導、指導，通過過程指導，銷售員理解各個階段我應該做什么。

第三，發現員工問題，糾正員工問題。

銷售漏斗體現了每個員工的項目金額、每個階段的推廣花費時間、該員工項目的主要停留階段等指標，通過這些直觀的數據，有經驗的管理者可以看出員工的項目金額大小是否合理正常，項目推廣花費的時間是否正常，員工推廣項目的主要方式和策略是否清楚，通過上述指標、對象管理者可以評價每個員工的銷售訂單方式、策略是否合理，他習慣采用的方式以及其中是否有問題