最近一直在忙，很久沒有更新文章內容，不過要更新的東西已經在我的腦海里存在了很久。一直想找個時間梳理下來，今天正好不算太忙，所以想把這一段時間的一些思考發給大家。客戶管理系統是人們目前討論比較多的軟件系統，今天我主要想給大家論述一下，機會管理在整個客戶管理系統當中的重要性，以及對于企業來將，應該如何去正確應用。
論客戶管理系統中機會管理的重要性
機會管理是
客戶管理系統中比較重要的一環，也是被企業應用最廣泛的一個功能。我們拋開現象去看本質，可以發現，機會管理實質上就是將意向客戶到成交的過程進行了充分的細分。為什么要這樣做呢？因為一個客戶，從線索開始，到建立銷售機會在到最終成交，中間是要經歷很長一段時期的。當然，個別TOC行業可能不涉及這一點，首先我們要知道的是，機會管理只適用于成交周期長的行業。
那么，為什么要在
客戶管理系統中將機會拆分成不同階段呢？這其實是為了做到精細化管理，用哲學上的理論來說明，就是要我們做到具體問題具體分析。從建立機會開始，到最終成交，中間是可以劃分出多個階段，并且在每個階段我們都應該采取比較針對的方法去跟進。比如說在合同談判階段和需求建立階段，我們根據客戶的方式一定是不相同的，所以才要將機會進行拆分，梳理出一套標準的流程化體系去讓銷售人員跟進客戶。
由此可見，在
客戶管理系統中，我們最重要的就是將機會階段進行正確的拆分。也就是說將具備明確臨界點的行為拆分出來作為機會階段的判斷標準。比如我前文所講的合同談判和需求建立，他們彼此之間一定是有明確的界定的，而企業想要應用機會管理就要去在實際工作中找到這些臨界點。